Le chantier glisse de douze mois. Que peut encore défendre l’hôtel ?
Cas illustratif. Un hôtel reporte de douze mois la rénovation de dix chambres et d’un salon de séminaire. Le budget prévoyait 30 € de plus par nuit sur dix chambres rénovées, chacune vendue 200 nuits dans l’année. À volume égal, cela représentait 60 000 € de chiffre d’affaires supplémentaire. Le chantier est reporté. Je retire cette hausse du budget de base et je reconstruis le prévisionnel avec les chambres que l’hôtel pourra effectivement vendre, catégorie par catégorie.
Reprendre les séminaires déjà signés
Les premiers appels concernent les séminaires déjà signés. Certains clients ont choisi l’hôtel pour un salon qui ne sera pas prêt. Il faut reprendre les contrats, regarder ce que l’équipe peut réellement livrer et proposer une solution avant que le client découvre le problème. Pour décider jusqu’où aller, je regarde ce que le dossier laisse à l’hôtel sur l’ensemble du séjour : chambres, salle et restauration, après les coûts et les éventuelles concessions.
Vérifier quelles chambres peuvent être remises en vente
Je distinguerais ensuite les travaux de repositionnement des dépenses qui remettent des chambres en vente. Si une intervention ciblée permet de rouvrir deux chambres, je calcule combien de nuits supplémentaires doivent être vendues pour couvrir la dépense. Puis je regarde si ces nuits sont plausibles aux dates où l’hôtel manque de capacité. Une chambre disponible en plus un soir où l’hôtel est déjà à moitié vide change peu l’équation.
Soumettre trois montants au propriétaire
La décision du propriétaire porte sur trois montants : le revenu que l’hôtel peut défendre cette année, les dépenses à engager maintenant et l’investissement à réexaminer. Si le tarif nécessaire au projet reste hors de portée avec le produit actuel, je recommande de revoir l’objectif de l’année. Une partie du manque à gagner peut rester entière. Mieux vaut la chiffrer dès l’arbitrage que demander à l’équipe commerciale de la rattraper en fin d’exercice.
Stéphane-Jean Lacroix · Trouverlecap
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