Missioni volte a chiarire, riposizionare e ripristinare la capacità di un immobile alberghiero di generare valore.
Trouverlecap interviene quando la posta in gioco va oltre la semplice comunicazione: riposizionare un asset, garantire una decisione di investimento, ripristinare il potere di determinazione dei prezzi, strutturare una strategia di go-to-market o creare una figura di marketing di alto livello in grado di collegare strategia, fatturato, esperienza ed esecuzione.
Quattro modalità di intervento a seconda della tempistica dell'asset
1. AUDIT STRATEGICO PRE-ACQUISIZIONE
Verificare la credibilità del piano aziendale confrontandola con la realtà dell'esperienza e dell'organizzazione del mercato.
2. RIPOSIZIONAMENTO ALBERGHIERO E RECUPERO DELLE VENDITE
Definire chiaramente cosa deve proteggere il bene, per quale cliente, a quale prezzo e con quali prove di esperienza.
3. Gestione del marketing in outsourcing
Istituire una funzione di marketing di alto livello per generare valore, domanda e migliorare le prestazioni.
4. DIAGNOSI DI PRESTAZIONI ED ESPERIENZA
Individuare gli elementi che rafforzano o indeboliscono la preferenza, il prezzo, la trasparenza, la reputazione e le prestazioni.
MISSIONI
AUDIT STRATEGICO PRE-ACQUISIZIONE
Verificare la fattibilità commerciale, esperienziale e operativa di un piano aziendale.
Prima di un'acquisizione, una ristrutturazione o un riposizionamento, i numeri raramente raccontano tutta la storia. Un tasso di occupazione può mascherare un prezzo netto basso. Una buona posizione può nascondere un'esperienza deludente. Un business plan può sottovalutare la difficoltà di trasformare team, canali o reputazione.
Possibili risultati attesi
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lettura del posizionamento effettivo rispetto all'ambizione;
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analisi dei segnali deboli: recensioni, reputazione, esperienza, distribuzione, clientela;
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identificazione dei punti ciechi operativi;
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ipotesi iniziali di riposizionamento;
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rischi relativi al potere di determinazione dei prezzi, agli investimenti, alle tempistiche e all'esecuzione;
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Rischi e scenari
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Raccomandazioni: 30/60/90 giorni.
RIPOSIZIONAMENTO E RILANCIO DELLE VENDITE
Richiamare cosa deve proteggere l'asset: base clienti, prezzo, esperienza, distribuzione, reputazione.
Il riposizionamento non consiste nel cambiare un logo, un'immagine o una promessa. Si tratta piuttosto di riallineare il mercato di riferimento, l'esperienza del cliente, il prezzo giustificabile, la distribuzione, i contenuti, i team e le testimonianze dei clienti.
Possibili risultati attesi
Diagnosi di mercato e analisi comparativa;
piattaforma di posizionamento;
Cliente target e modalità di utilizzo;
architettura di fornitura;
priorità relative all'esperienza del cliente;
ingresso sul mercato;
brief per l'agenzia, design, digitale, contenuti;
piano strategico aziendale.
GESTIONE DEL MARKETING IN ESTERNALIZZAZIONE
Istituire una funzione di marketing di alto livello senza reclutare immediatamente un team dirigenziale completo.
Alcune organizzazioni non hanno bisogno di un nuovo fornitore di servizi. Hanno bisogno di un reparto marketing in grado di stabilire le priorità, guidare le agenzie, gestire gli investimenti, strutturare i messaggi, connettere i canali di vendita e monitorare le metriche che contano.
Possibile perimetro:
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struttura di marketing e vendite;
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Gestione agenzia / design / digitale / contenuti;
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Architettura del sito e processo di prenotazione;
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programma di attivazione;
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CRM e fidelizzazione;
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revisione dei canali;
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Monitoraggio degli indicatori chiave di prestazione (KPI);
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Comitato direttivo, direzione/proprietario.
DIAGNOSTICA, PRESTAZIONI ED ESPERIENZA
Analizza le discrepanze tra ciò che l'hotel promette, vende, offre e lascia nella memoria del cliente.
Le perdite di valore non sono sempre visibili in un singolo indicatore. Si manifestano nelle discrepanze: tra soddisfazione e raccomandazione, visibilità e desiderabilità, ristrutturazione e mix di clientela, occupazione e prezzo netto, ambizione del proprietario e capacità operativa.
Possibili risultati attesi:
leggere le recensioni dei clienti e la reputazione;
osservazione del percorso del cliente;
analisi dei messaggi, dei contenuti e delle prove;
distribuzione / riproduzione diretta / OTA;
identificazione degli attriti commerciali;
priorità in termini di esperienza e reddito;
Tabella di marcia per il miglioramento.
Esempi di azione, prestazione ed esperienza
Percorso dell'ospite
e punti di attrito
Distribuzione, mix e dipendenze
Reputazione, recensioni
e segnali deboli
Prestazioni e contributo
Raccomandazioni attuabili
Ogni missione deve produrre una decisione più chiara.
Una missione del tipo "Trovare la rotta" non ha lo scopo di aggiungere un ulteriore livello di discussione. Dovrebbe piuttosto consentire di prendere decisioni: se investire o meno, se riposizionarsi o meno, se cambiare marchio o meno, se dare priorità a una leva rispetto a un'altra e se accelerare o correggere l'esecuzione.