Mix de clientèles : développer la demande dont l’hôtel a besoin
Une audience plus large ne dit pas encore si l’hôtel développe la demande dont il a besoin.
Le travail commercial commence par les clientèles à consolider et celles à faire venir, selon les périodes, les usages et les marchés. Maintenir de bonnes ventes et développer une période insuffisamment demandée appellent des choix différents.
Cela change le produit à mettre en avant, les conditions de vente, les contenus et les canaux. Une partie de la demande se construit aussi avec des entreprises, des organisateurs ou des prescripteurs. La communication destinée au voyageur individuel ne couvre donc pas tout le travail de mise en marché.
Prix, localisation, ambiance, services ou rapport qualité-prix prennent leur valeur dans un contexte précis. Je cherche à relier ces déclencheurs aux clientèles que l’hôtel veut attirer et à ce qu’il peut réellement leur proposer.
Pour apprécier l’utilité de la visibilité, je reviens ensuite aux ventes : les périodes développées, le niveau de prix soutenu et les revenus complémentaires pertinents. Les coûts des canaux utilisés complètent cette lecture.
Le mix de clientèles se travaille dans cette articulation entre demande, offre et commercialisation. C’est ce qui permet de donner une direction aux actions marketing et de les relier à la construction de la topline.
Pour prolonger : Ce que je regarde pour comprendre si un hôtel est vraiment aligné.
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